Маркетинг на Amazon

Amazon – это крупнейшая торговая площадка в мире. Свои товары тут предлагают миллионы продавцов. И это значит, что реклама необходима всем — от мелких продавцов до крупных организаций. Чтобы ваши продукты заметили и приобрели, вам нужна маркетинговая стратегия, которая позволит вам наилучшим образом использовать возможности Амазон для реализации своих товаров.
Сейчас потребители используют Amazon как основной инструмент для поиска практически любого продукта. Фактически, 63% онлайн-покупателей отправляются на Amazon, чтобы найти нужный товар. Но с таким большим количеством товаров, доступных от нескольких продавцов с различными вариантами доставки и скидками, ваш бренд легко может быть проигнорирован потенциальными покупателями.
Поэтому нужна рыночная стратегия, которая поможет вашему бренду выделиться среди тысяч других, которые борются за внимание потребителей. В этой статье представлены различные варианты маркетинга на Амазон и некоторые инструменты анализа.

Рекламная кампания на Amazon

Маркетинг на Amazon состоит из четырех компонентов:

• реклама Amazon;
• SEO;
• партнерский маркетинг;
• маркетинг в социальных сетях.

Что такое реклама Amazon?

Amazon Advertising (ранее Amazon Marketing Services) — это услуга с оплатой за клик, аналогичная Google Ads: продавцы платят только тогда, когда потенциальные покупатели нажимают на целевые объявления. Создание рекламного объявления имеет решающее значение для того, чтобы на ваш товар обратили внимание.

Существует три распространенных типа рекламных объявлений Amazon: рекламные объявления продукта, спонсируемый продукт и поиск по заголовку.

Рекламные объявления товара отображаются сбоку или внизу поисковой выдачи Amazon, а также сбоку на страницах связанных продуктов. При клике на них происходит переход на страницу товара.

Реклама спонсируемых товаров появляется в поисковой выдаче Amazon и на страницах товаров перед описанием продукта.

При клике рекламные объявления о спонсируемых товарах переходят на страницу товара.

Заголовки поисковой рекламы — это самая настраиваемая реклама Amazon.

Они появляются в верхней части поисковой выдачи Amazon и могут включать в себя настраиваемую рекламу товаров, а также ссылку на фирменную страницу бренда, на которой вы можете разместить навигацию, фирменные изображения и выбрать продукты.

Отзывы на Amazon

Отзывы и рейтинги, оставляемые покупателем очень важны. А в мире электронной коммерции, где покупатели не могут физически увидеть или потрогать товар перед покупкой, они важны еще больше. Согласно наблюдениям, клиенты предпочитают не взаимодействовать с брендами, имеющими рейтинг ниже, чем 3,5 звезды.

Amazon осознает силу отзывов клиентов и, в соответствии с их мировоззрением «покупатель прежде всего», делает обзоры основной частью каждой страницы продукта. Покупатели могут просматривать фотографии, сделанные другими покупателями, фильтровать отзывы по предлагаемым ключевым словам, искать контент в обзорах, сортировать отзывы по количеству звезд и просматривать вопросы и ответы клиентов.

Как продавец, вы всегда должны уделять внимание отзывам. Они могут повлиять на решение покупателя о покупке: чем больше положительных отзывов о вашем продукте, тем больше вероятность, что вы превратите случайный интерес в конверсию.

Один из способов получить отзыв, просто попросите своих клиентов сделать это:

• Включите благодарственную записку и просьбу оставить отзыв в комплект вашего товара.
• Отправьте электронное письмо с просьбой оценить купленный товар.
• Продавать товары, на которые часто пишут обзоры и оставляют отзывы.

Также стоит отметить, что Amazon позволяет продавцам отвечать на отзывы. Это отличный способ напрямую взаимодействовать с клиентами, выражать благодарность за покупки и быстро решать проблемы или удовлетворять жалобы.

Amazon SEO

Amazon доминирует на рынке электронной коммерции в Северной Америке. Но это не просто сайт электронной торговли, это еще и поисковая система. И как поисковая система, у нее есть собственная поисковая оптимизация или SEO.

Поисковая система Amazon называется A9. Он работает по собственному алгоритму, как и Google. A9 также похож на Google и в другом аспекте: пользователи, те кто ищет (в данном случае покупатели), являются его главным приоритетом.

Это хорошо для покупателей, но создает определенные сложности для продавцов.

К счастью, у Amazon SEO есть простое правило: думайте как покупатель. Это означает оптимизацию вашего контента по трем параметрам: доступность, релевантность и продажи. Другими словами, вы хотите, чтобы покупатели видели, кликали и покупали ваши товары.

Создавайте листинги, которые содержат часто используемые ключевые слова для вашей категории продуктов и убедитесь, что на страницах ваших продуктов содержится актуальная информация, которая представляет ценность для покупателей.

Партнерский маркетинг

Обзоры продуктов, публикуемые популярными блогами, позволяют легко изучать список товаров с самым высоким рейтингом и находить прямые ссылки на Amazon.

Это партнерский маркетинг. Партнерский маркетинг — это, по сути, обмен: в обмен на публикацию / упоминание / распространение вашего продукта вы платите небольшую комиссию партнерскому сайту, если читатели нажимают и совершают покупку. Это беспроигрышный сценарий, который поможет вам увеличить продажи и собрать положительные отзывы. Это также важный способ повышения узнаваемости бренда, особенно если партнерский сайт генерирует значительный объем веб-трафика.

Маркетинг в социальных сетях

Идея расширить свою маркетинговую стратегию с помощью социальных сетей – это отличная идея.

Цель состоит не в том, чтобы создать рекламные аккаунты в Facebook, Twitter или Instagram, а в том, чтобы культивировать уникальность бренда (Private Label), которая представляет ценность для ваших потребителей, с помощью интересных сообщений, фактов и ссылок. Вы также можете использовать свои социальные сети, чтобы делиться обновлениями продуктов, объявлять о распродажах и розыгрышах, а также инвестировать в некоторую платную рекламу.

Здесь главное  баланс: слишком много брендированного контента — и вы потеряете интерес клиентов. Между тем, периодическое упоминание и ссылка на вашу страницу Amazon могут помочь вам заинтересовать  потенциальных покупателей и повысить общий объем продаж.

Как оптимизировать страницы товаров

1. Название товара — Title

Название вашего товара — это первое знакомство потребителя с вашим продуктом при просмотре вашего листинга. Хотя названия должны быть лаконичными, Amazon позволяет использовать до 200 символов. Однако используйте это ограничение на количество символов с умом.

Рекомендуем указывать в Title следующее:

• Ваш бренд;
• Название товара;
• Особые характеристики (например, размер, цвет, материал, количество и т. д.);
• Одно или два отличительных преимущества.

Вот некоторые из правил форматирования заголовков Amazon:

• Начинайте каждое слово с заглавной буквы (кроме слов типа «и»).
• Используйте «and» вместо «&» и цифры «10» вместо прописных цифр («десять»).
• Не указывайте в заголовке цены, информацию о продавце, рекламные акции и текст, основанный на мнениях (например, «лучший» или «ведущий»).
• Не указывайте такие детали, как цвет или размер, если они не имеют отношения к продукту.

Ваш Title — главная часть листинга по двум причинам: информация о товаре и ключевые слова. Для большинства продуктов это одно и то же, но некоторые продавцы предпочитают добавлять несколько дополнительных ключевых слов, чтобы повысить свои шансы на появление в поисковой выдаче Amazon.

В конечном итоге, ваш заголовок должен соответствовать словам, которые покупатели используют, чтобы узнать о вашем продукте и рассказать им о нем, прежде чем они попадут на вашу страницу.

2. Фотографии товаров

Если Title сообщают информацию о вашем товаре, то изображения часто используются покупателями, чтобы решить, следует ли дальше исследовать страницу вашего продукта. Это особенно важно для длинного списка результатов поиска Amazon — правильное изображение товара может помочь вашему продукту выделиться из толпы.

Однако как только покупатель посещает страницу вашего продукта, изображения становятся еще более важными и могут оказать существенное влияние на то, будет ли совершена покупка.

Amazon позволяет использовать до девяти изображений товара, и мы рекомендуем использовать их все с одной простой оговоркой: только если у вас есть девять высококачественных и актуальных фотографий.

Согласно требованиям Amazon, основное изображение товара должно быть на простом белом фоне, но остальные не обязательно. Несколько советов для остальных восьми фотографий товара:

• Снимайте свой продукт с разных ракурсов.
• Покажите, как ваш продукт используется или носится реальным человеком (не манекеном или компьютерной графикой).
• Если есть, используйте фотографии предоставленные реальными клиентами, и отметьте это на изображении.

Amazon также предлагает покупателям возможность увеличивать каждое изображение. В результате, изображения ваших товаров должны быть не менее 1000 x 1000 пикселей, чтобы изображения не становились нечеткими или искаженными при увеличении масштаба изображения.

3. Основные характеристики товара

После название товара, изображения, цены и вариантов покупки (если они есть), покупатель может увидеть ключевые особенности вашего продукта, которые представлены в виде маркированного списка. Эти пункты позволяют более подробно описать особенности, преимущества, характеристики и детали вашего товара.

Успешные продавцы Amazon используют эти пункты, чтобы указать на преимущества и ответить на общие вопросы, развеять заблуждения или подсказать решение проблемы.

Основные рекомендации к составлению списка ключевых функций товара:

• Напишите абзац для каждого свойства и включите от двух до четырех предложений или фраз, имеющих отношение к этому свойству.
• Первые несколько слов каждой характеристики пишите с заглавной буквы, чтобы подчеркнуть особенность, преимущество или вопрос, на который вы отвечаете.
• Относитесь к этим абзацам как к рекламной кампании. Эти характеристики могут быть ключом к конверсии.
• Не тратьте место на информацию, которая очевидна на фотографиях товара или упоминается в названии продукта.
• Сделайте их простыми. Напишите абзац, затем отредактируйте его, отложите на несколько дней, а затем отредактируйте снова. Коротко и по существу — ваша цель.

4. Описание продукта

Если покупатель добрался до описания вашего продукта, можно предположить, что он готов к покупке. Почему? Покупатели должны прокрутить страницу вниз, чтобы найти его. Они должны прокручивать рекламу Amazon, спонсируемые продукты и другую представленную информацию. Если покупатели дошли до описания товара — они заинтересованы в нем и готовы к покупке.

Это делает описание товара идеальным местом для представления расширенной информации о нем, описания дополнительных свойств и преимуществ. Также, возможно, включения некоторых дополнительных фотографий. Кроме того, рассмотрите возможность перечисления деталей, которые выделяют ваш продукт среди конкурентов, таких как конкретные методы производства, конкретные материалы или интересные варианты использования.

Amazon позволяет использовать базовую разметку HTML в этом разделе, включая полужирный шрифт, курсив и разрывы страниц, поэтому используйте их, чтобы не публиковать один большой скучный абзац текста.

5. Цена товара

Правильная цена имеет решающее значение продажи.

Начните с определения минимально возможной продажной цены. Фактически это цена «безубыточности», которая включает в себя затраты на производство вашего продукта, доставку, хранение и упаковку (здесь может помочь преп центр), деньги потраченные на маркетинг, и все сборы, взимаемые Amazon.

Например, если общая сумма этих затрат составляет 10 долларов, это ваша минимальная цена. Вы не заработаете денег, но и не “прогорите”. Это может быть хорошей отправной точкой, если вы только выходите на рынок Amazon, но в конечном итоге, ваша цель — продавать продукты по той цене, которую рынок выдержит.

Чтобы определить верхний предел цены, изучите похожие популярные товары на Amazon и посмотрите, по какой цене они продаются. Затем определите, как вы хотите позиционировать свой бренд — хотите ли вы занять лидирующие позиции на рынке дешевых товаров или надеетесь продавать по более высокой цене. Оба варианта возможны, но требуют разных подходов.

Если вам нужны более высокие цены, выбирайте целые числа, например 50 или 100 долларов. Для более дешевого подхода выберите подход «99 центов», например 9,99 доллара или 29,99 доллара.

6. Amazon A+ Content

A+ Content — это способ «обновить» описания продуктов Amazon без дополнительных затрат. Базовый контент A+ доступен всем продавцам бесплатно, но также можно получить доступ к контенту Premium A+ после завершения процесса регистрации бренда Amazon или если вы участвуете в определенных программах продаж, таких как Launchpad или Amazon Exclusives.

Платформа A+ предоставляет готовые шаблоны, которые позволяют добавлять дополнительные функции к описаниям продуктов, такие как баннеры, таблицы, маркеры, интерактивные изображения и копии.

Как увеличить продажи на Amazon

Прямой маркетинг

Большая часть маркетинга Amazon происходит внутри платформы (через рекламу и SEO), но некоторые продавцы также используют традиционные методы прямого маркетинга. Это требует дополнительных трудозатрат, но может быть полезно для увеличения лояльности клиентов и для перевода пользователей с социальных сетей на вашу страницу Amazon.

Методы прямого маркетинга не используют посредников, чтобы представить информацию о вашем бренде непосредственно потенциальным клиентам. Они включают использование электронной почты, текстовых сообщений, телефонных звонков, коммерческих предложений или информационных бюллетеней.

Обязательно ознакомьтесь с политикой и запретами Amazon. Прямой маркетинг должен осуществляться с осознанного согласия клиентов — нежелательные контакты могут привести к бану со стороны Amazon.

Электронная почта

Электронные письма покупателям — отличный способ взаимодействовать с клиентами и получать отзывы и обратную связь. Начните с того, что спросите покупателей, согласны ли они на рассылку новых предложений по электронной почте или опросы после покупки товара.

Если да, то обязательно отвечайте на их письма с благодарностью и сопоставляйте их ответы с другими письмами, чтобы увидеть закономерность в отношении цены, качества или других характеристик товара.

Веб-сайт

Amazon предлагает стартовую точку для вашего бренда, но с ростом уровня продаж можно попробовать расширится в собственный интернет-магазины или более нишевые торговые площадки, такие как Etsy.

Amazon может помочь в продаже ваших товаров и уменьшить расходы на доставку и поддержку клиентов, но создание отдельного веб-сайта может помочь выстроить ваш бренд за пределами Amazon и найти собственных клиентов и подписчиков.

Доставка

Одно из самых больших преимуществ Amazon — быстрая бесплатная доставка для членов Prime. Если вы хотите конкурировать на этом огромном рынке, вам нужно будет рассмотреть стоимость доставки, скорость и условия для покупателей, прежде чем создавать свой магазин.

Хотя малые бизнесы не имеют таких объемов продаж которые позволяли бы им предлагать бесплатную доставку в течение 2 дней, но часто можно компенсировать расходы на доставку, как только объем заказа станет достаточно большим. В результате стоит провести расчеты, чтобы определить, когда вам имеет смысл предлагать покупателям бесплатную доставку — это может быть при покупке продукции на сумму от 50, 100 или 150 долларов.

Установите минимальную стоимость бесплатной доставки чуть выше точки безубыточности, используя целое число. Например, если бесплатная доставка получится для вас не в убыток при покупке на 129 долларов, установите минимальную сумму для бесплатной доставки 150 долларов. Это поможет получить немного больше прибыли и может помочь убедить пользователей добавить еще один или два товара в корзину, чтобы избежать затрат на доставку.

Amazon Analytics

Amazon Analytics дает представление о том, что ищут клиенты, что они покупают и как часто. Эти показатели, получившие название «Brand Analytics», доступны продавцам, непосредственно ответственным за продажу товаров своего бренда на Amazon.

Brand Analytics находится на вкладке «Reports» в Seller Central.

Существует шесть категорий Brand Analytics:

1. Отчет по поисковым запросам Amazon

Отчет по поисковым запросам Amazon показывает самые популярные поисковые запросы на Amazon за определенный период и три основных продукта, на которые клиенты нажимают после поиска по определенному запросу. Это поможет лучше ориентироваться в использовании ключевых слов.

2. Демографический отчет

Демографический отчет предоставляет информацию о покупателях вашего продукта, которую они согласились предоставить, включая возраст, семейный доход, пол и семейное положение. Это позволяет вам видеть влияние ваших маркетинговых кампаний и при необходимости корректировать целевую базу потребителей.

3. Отчет о сравнении позиций

В этом отчете показаны пять продуктов, которые чаще всего просматриваются в тот же день, что и продукты вашего бренда, чтобы вы могли определить своих главных конкурентов и увидеть, в чем их отличие.

4. Альтернативный отчет о закупках

Отчет об альтернативных покупках показывает пять продуктов, которые клиенты покупают чаще всего, а не ваши продукты. Эффективное использование этого отчета может помочь определить области, в которых ваша маркетинговая стратегия может не оправдывать ожиданий.

5. Отчет о рыночной корзине

Отчет «Рыночная корзина» показывает три основных продукта, которые чаще всего покупаются одновременно с вашими продуктами. Это может помочь вам какие товары можно предлагать для кросс-продаж и таким образом увеличить общие объемы продаж.

6. Отчет о повторных покупках

Отчет о повторных покупках показывает общее количество заказов на товар, а также общее количество уникальных клиентов. Это позволяет сосредоточиться на конкретных характеристиках продукта, которые могут повлиять на повторные покупки и помочь сформировать долгосрочную маркетинговую стратегию.

Хотя платформа Amazon кажется сложной, правильная маркетинговая стратегия может помочь вам добиться значительного успеха в продажах.