Маркетинг на Amazon

Amazon – це найбільший торговельний майданчик у світі. Свої товари тут пропонують мільйони продавців. І це означає, що реклама необхідна всім – від дрібних продавців до великих організацій. Щоб ваші продукти помітили і придбали, вам потрібна маркетингова стратегія, яка дасть вам змогу якнайкраще використати можливості “Амазон” для реалізації своїх товарів.
Зараз споживачі використовують Amazon як основний інструмент для пошуку практично будь-якого продукту. Фактично, 63% онлайн-покупців вирушають на Amazon, щоб знайти потрібний товар. Але з такою великою кількістю товарів, доступних від кількох продавців з різними варіантами доставки і знижками, ваш бренд легко може бути проігнорований потенційними покупцями.
Поэтому нужна рыночная стратегия, которая поможет вашему бренду выделиться среди тысяч других, которые борются за внимание потребителей. В этой статье представлены различные варианты маркетинга на Амазон и некоторые инструменты анализа.

Рекламна кампанія на Amazon

Маркетинг на Amazon складається з чотирьох компонентів:

• реклама Amazon;
• SEO;
• партнерський маркетинг;
• маркетинг у соціальних мережах.

Що таке реклама Amazon?

Amazon Advertising (раніше Amazon Marketing Services) – це послуга з оплатою за клік, аналогічна Google Ads: продавці платять тільки тоді, коли потенційні покупці натискають на цільові оголошення. Створення рекламного оголошення має вирішальне значення для того, щоб на ваш товар звернули увагу.

Існує три поширених типи рекламних оголошень Amazon: рекламні оголошення продукту, спонсорований продукт і пошук за заголовком.

Рекламні оголошення товару відображаються збоку або внизу пошукової видачі Amazon, а також збоку на сторінках пов’язаних продуктів. При кліці на них відбувається перехід на сторінку товару.

Реклама спонсорованих товарів з’являється в пошуковій видачі Amazon і на сторінках товарів перед описом продукту.

При кліці рекламні оголошення про спонсоровані товари переходять на сторінку товару.

Заголовки пошукової реклами – це найбільш настроювана реклама Amazon.

Вони з’являються у верхній частині пошукової видачі Amazon і можуть містити рекламу товарів, що налаштовується, а також посилання на фірмову сторінку бренду, на якій ви можете розмістити навігацію, фірмові зображення і вибрати продукти.

Відгуки на Amazon

Відгуки та рейтинги, які залишає покупець, дуже важливі. А у світі електронної комерції, де покупці не можуть фізично побачити або помацати товар перед покупкою, вони важливі ще більше. Згідно зі спостереженнями, клієнти вважають за краще не взаємодіяти з брендами, що мають рейтинг нижче, ніж 3,5 зірки.

Amazon усвідомлює силу відгуків клієнтів і, відповідно до їхнього світогляду “покупець насамперед”, робить огляди основною частиною кожної сторінки продукту. Покупці можуть переглядати фотографії, зроблені іншими покупцями, фільтрувати відгуки за пропонованими ключовими словами, шукати контент в оглядах, сортувати відгуки за кількістю зірок і переглядати запитання та відповіді клієнтів.

Як продавець, ви завжди повинні приділяти увагу відгукам. Вони можуть вплинути на рішення покупця про покупку: що більше позитивних відгуків про ваш продукт, то більша ймовірність, що ви перетворите випадковий інтерес на конверсію.

Один зі способів отримати відгук, просто попросіть своїх клієнтів зробити це:

• Включіть подячну записку і прохання залишити відгук у комплект вашого товару.
• Надішліть електронного листа з проханням оцінити куплений товар.
• Продавати товари, на які часто пишуть огляди і залишають відгуки.

Також варто зазначити, що Amazon дозволяє продавцям відповідати на відгуки. Це чудовий спосіб безпосередньо взаємодіяти з клієнтами, висловлювати подяку за покупки і швидко вирішувати проблеми або задовольняти скарги.

Amazon SEO

Amazon домінує на ринку електронної комерції в Північній Америці. Але це не просто сайт електронної торгівлі, це ще й пошукова система. І як пошукова система, у неї є власна пошукова оптимізація або SEO.

Пошукова система Amazon називається A9. Він працює за власним алгоритмом, як і Google. A9 також схожий на Google і в іншому аспекті: користувачі, ті хто шукає (в даному випадку покупці), є його головним пріоритетом.

Це добре для покупців, але створює певні складнощі для продавців.

На щастя, у Amazon SEO є просте правило: думайте як покупець. Це означає оптимізацію вашого контенту за трьома параметрами: доступність, релевантність і продажі. Іншими словами, ви хочете, щоб покупці бачили, клацали і купували ваші товари.

Створюйте лістинги, які містять часто використовувані ключові слова для вашої категорії продуктів і переконайтеся, що на сторінках ваших продуктів міститься актуальна інформація, яка представляє цінність для покупців.

Партнерський маркетинг

Огляди продуктів, що публікуються популярними блогами, дають змогу легко вивчати список товарів із найвищим рейтингом і знаходити прямі посилання на Amazon.

Це партнерський маркетинг. Партнерський маркетинг – це, по суті, обмін: в обмін на публікацію / згадку / поширення вашого продукту ви платите невелику комісію партнерському сайту, якщо читачі натискають і здійснюють покупку. Це безпрограшний сценарій, який допоможе вам збільшити продажі та зібрати позитивні відгуки. Це також важливий спосіб підвищення впізнаваності бренду, особливо якщо партнерський сайт генерує значний обсяг веб-трафіку.

Маркетинг у соціальних мережах

Ідея розширити свою маркетингову стратегію за допомогою соціальних мереж – це чудова ідея.

Мета полягає не в тому, щоб створити рекламні акаунти в Facebook, Twitter або Instagram, а в тому, щоб культивувати унікальність бренду (Private Label), яка представляє цінність для ваших споживачів, за допомогою цікавих повідомлень, фактів і посилань. Ви також можете використовувати свої соціальні мережі, щоб ділитися оновленнями продуктів, оголошувати про розпродажі та розіграші, а також інвестувати в деяку платну рекламу.

Тут головне баланс: занадто багато брендованого контенту – і ви втратите інтерес клієнтів. Тим часом, періодична згадка і посилання на вашу сторінку Amazon можуть допомогти вам зацікавити потенційних покупців і підвищити загальний обсяг продажів.

Як оптимізувати сторінки товарів

1. Назва товару – Title

Назва вашого товару – це перше знайомство споживача з вашим продуктом під час перегляду вашого лістингу. Хоча назви мають бути лаконічними, Amazon дозволяє використовувати до 200 символів. Однак використовуйте це обмеження на кількість символів з розумом.

Рекомендуємо вказувати в Title таке:

• Ваш бренд;
• Назва товару;
• Особливі характеристики (наприклад, розмір, колір, матеріал, кількість тощо);
• Одну або дві відмінні переваги.

Ось деякі з правил форматування заголовків Amazon:

• Починайте кожне слово із великої літери (крім слів типу “і”).
• Використовуйте “and” замість “&” і цифри “10” замість великих цифр (“десять”).
• Не вказуйте в заголовку ціни, інформацію про продавця, рекламні акції та текст, що ґрунтується на думках (наприклад, “найкращий” або “провідний”).
• Не вказуйте такі деталі, як колір або розмір, якщо вони не мають відношення до продукту.

Ваш Title – головна частина лістингу з двох причин: інформація про товар і ключові слова. Для більшості продуктів це одне й те саме, але деякі продавці вважають за краще додавати кілька додаткових ключових слів, щоб підвищити свої шанси на появу в пошуковій видачі Amazon.

Зрештою, ваш заголовок має відповідати словам, які покупці використовують, щоб дізнатися про ваш продукт і розповісти їм про нього, перш ніж вони потрапляють на вашу сторінку.

2. Фотографії товарів

Якщо Title повідомляють інформацію про ваш товар, то зображення часто використовуються покупцями, щоб вирішити, чи варто далі досліджувати сторінку вашого продукту. Це особливо важливо для довгого списку результатів пошуку Amazon – правильне зображення товару може допомогти вашому продукту виділитися з натовпу.

Однак щойно покупець відвідує сторінку вашого продукту, зображення стають ще більш важливими і можуть істотно вплинути на те, чи буде здійснено покупку.

Amazon дає змогу використовувати до дев’яти зображень товару, і ми рекомендуємо використовувати їх усі з одним простим застереженням: тільки якщо у вас є дев’ять високоякісних і актуальних фотографій.

Згідно з вимогами Amazon, основне зображення товару має бути на простому білому тлі, але інші не обов’язково. Кілька порад для решти восьми фотографій товару:

• Знімайте свій продукт з різних ракурсів.
• Покажіть, як ваш продукт використовується або носиться реальною людиною (не манекеном або комп’ютерною графікою).
• Якщо є, використовуйте фотографії надані реальними клієнтами, і відзначте це на зображенні.

Amazon також пропонує покупцям можливість збільшувати кожне зображення. В результаті, зображення ваших товарів повинні бути не менше 1000 x 1000 пікселів, щоб зображення не ставали нечіткими або спотвореними при збільшенні масштабу зображення.

3. Основні характеристики товару

Після назви товару, зображення, ціни та варіантів купівлі (якщо вони є), покупець може побачити ключові особливості вашого продукту, які представлені у вигляді маркованого списку. Ці пункти дають змогу більш детально описати особливості, переваги, характеристики та деталі вашого товару.

Успішні продавці Amazon використовують ці пункти, щоб вказати на переваги і відповісти на загальні питання, розвіяти помилки або підказати рішення проблеми.

Основні рекомендації до складання списку ключових функцій товару:

• Напишіть абзац для кожної властивості та включіть від двох до чотирьох речень або фраз, що стосуються цієї властивості.
• Перші кілька слів кожної характеристики пишіть із великої літери, щоб підкреслити особливість, перевагу або запитання, на яке ви відповідаєте.
• Ставтеся до цих абзаців як до рекламної кампанії. Ці характеристики можуть бути ключем до конверсії.
• Не витрачайте місце на інформацію, яка очевидна на фотографіях товару або згадується в назві продукту.
• Зробіть їх простими. Напишіть абзац, потім відредагуйте його, відкладіть на кілька днів, а потім відредагуйте знову. Коротко і по суті – ваша мета.

4. Опис продукту

Якщо покупець дістався до опису вашого продукту, можна припустити, що він готовий до покупки. Чому? Покупці повинні прокрутити сторінку вниз, щоб знайти його. Вони повинні прокручувати рекламу Amazon, спонсоровані продукти та іншу представлену інформацію. Якщо покупці дійшли до опису товару – вони зацікавлені в ньому і готові до покупки.

Це робить опис товару ідеальним місцем для представлення розширеної інформації про нього, опису додаткових властивостей і переваг. Також, можливо, включення деяких додаткових фотографій. Крім того, розгляньте можливість перерахування деталей, які виділяють ваш продукт серед конкурентів, таких як конкретні методи виробництва, конкретні матеріали або цікаві варіанти використання.

Amazon дає змогу використовувати базову розмітку HTML у цьому розділі, включно з напівжирним шрифтом, курсивним шрифтом і розривами сторінок, тому використовуйте їх, щоб не публікувати один великий нудний абзац тексту.

5. Ціна товару

Правильна ціна має вирішальне значення продажу.

Почніть із визначення мінімально можливої продажної ціни. Фактично це ціна “беззбитковості”, яка містить у собі витрати на виробництво вашого продукту, доставку, зберігання та пакування (тут може допомогти преп центр), гроші, витрачені на маркетинг, і всі збори, які стягує Amazon.

Наприклад, якщо загальна сума цих витрат становить 10 доларів, це ваша мінімальна ціна. Ви не заробите грошей, але й не “прогорите”. Це може бути хорошою відправною точкою, якщо ви тільки виходите на ринок Amazon, але зрештою, ваша мета – продавати продукти за тією ціною, яку ринок витримає.

Щоб визначити верхню межу ціни, вивчіть схожі популярні товари на Amazon і подивіться, за якою ціною вони продаються. Потім визначте, як ви хочете позиціонувати свій бренд – чи хочете ви зайняти лідируючі позиції на ринку дешевих товарів або сподіваєтеся продавати за вищою ціною. Обидва варіанти можливі, але вимагають різних підходів.

Якщо вам потрібні вищі ціни, обирайте цілі числа, наприклад 50 або 100 доларів. Для дешевшого підходу виберіть підхід “99 центів”, наприклад 9,99 долара або 29,99 долара.

6. Amazon A+ Content

A+ Content – це спосіб “оновити” описи продуктів Amazon без додаткових витрат. Базовий контент A+ доступний усім продавцям безплатно, але також можна отримати доступ до контенту Premium A+ після завершення процесу реєстрації бренду Amazon або якщо ви берете участь у певних програмах продажів, таких як Launchpad або Amazon Exclusives.

Платформа A+ надає готові шаблони, які дають змогу додавати додаткові функції до описів продуктів, такі як банери, таблиці, маркери, інтерактивні зображення та копії.

Як збільшити продажі на Amazon

Прямий маркетинг

Велика частина маркетингу Amazon відбувається всередині платформи (через рекламу і SEO), але деякі продавці також використовують традиційні методи прямого маркетингу. Це вимагає додаткових трудовитрат, але може бути корисно для збільшення лояльності клієнтів і для переведення користувачів із соціальних мереж на вашу сторінку Amazon.

Методи прямого маркетингу не використовують посередників, щоб представити інформацію про ваш бренд безпосередньо потенційним клієнтам. Вони включають використання електронної пошти, текстових повідомлень, телефонних дзвінків, комерційних пропозицій або інформаційних бюлетенів.

Обов’язково ознайомтеся з політикою та заборонами Amazon. Прямий маркетинг має здійснюватися з усвідомленої згоди клієнтів – небажані контакти можуть призвести до бану з боку Amazon.

Електронна пошта

Електронні листи покупцям – чудовий спосіб взаємодіяти з клієнтами й отримувати відгуки та зворотний зв’язок. Почніть з того, що запитайте покупців, чи згодні вони на розсилку нових пропозицій електронною поштою або опитування після купівлі товару.

Якщо так, то обов’язково відповідайте на їхні листи з вдячністю і співставляйте їхні відповіді з іншими листами, щоб побачити закономірність щодо ціни, якості або інших характеристик товару.

Веб-сайт

Amazon пропонує стартову точку для вашого бренду, але зі зростанням рівня продажів можна спробувати розширитися у власний інтернет-магазини або більш нішеві торгові майданчики, такі як Etsy.

Amazon може допомогти в продажі ваших товарів і зменшити витрати на доставку та підтримку клієнтів, але створення окремого веб сайту може допомогти побудувати ваш бренд за межами Amazon і знайти власних клієнтів і передплатників.

Доставка

Одна з найбільших переваг Amazon – швидка безкоштовна доставка для членів Prime. Якщо ви хочете конкурувати на цьому величезному ринку, вам потрібно буде розглянути вартість доставки, швидкість та умови для покупців, перш ніж створювати свій магазин.

Хоча малі бізнеси не мають таких обсягів продажів, які дозволяли б їм пропонувати безкоштовну доставку протягом 2 днів, але часто можна компенсувати витрати на доставку, щойно обсяг замовлення стане досить великим. У результаті варто провести розрахунки, щоб визначити, коли вам є сенс запропонувати покупцям безоплатну доставку – це може бути при купівлі продукції на суму від 50, 100 або 150 доларів.

Встановіть мінімальну вартість безкоштовної доставки трохи вище точки беззбитковості, використовуючи ціле число. Наприклад, якщо безкоштовна доставка вийде для вас не у збиток при купівлі на 129 доларів, встановіть мінімальну суму для безкоштовної доставки 150 доларів. Це допоможе отримати трохи більше прибутку і може допомогти переконати користувачів додати ще один або два товари в кошик, щоб уникнути витрат на доставку.

Amazon Analytics

Amazon Analytics дає уявлення про те, що шукають клієнти, що вони купують і як часто. Ці показники, що отримали назву “Brand Analytics”, доступні продавцям, безпосередньо відповідальним за продаж товарів свого бренду на Amazon.

Brand Analytics знаходиться на вкладці “Reports” у Seller Central.

Існує шість категорій Brand Analytics:

1. Звіт за пошуковими запитами Amazon

Звіт за пошуковими запитами Amazon показує найпопулярніші пошукові запити на Amazon за певний період і три основні продукти, на які клієнти натискають після пошуку за певним запитом. Це допоможе краще орієнтуватися у використанні ключових слів.

2. Демографічний звіт

Демографічний звіт надає інформацію про покупців вашого продукту, яку вони погодилися надати, включно з віком, сімейним доходом, статтю та сімейним станом. Це дає змогу вам бачити вплив ваших маркетингових кампаній і за потреби коригувати цільову базу споживачів.

3. Звіт про порівняння позицій

У цьому звіті показано п’ять продуктів, які найчастіше проглядаються в той самий день, що й продукти вашого бренду, щоб ви могли визначити своїх головних конкурентів і побачити, у чому їхня відмінність.

4. Альтернативний звіт про закупівлі

Звіт про альтернативні покупки показує п’ять продуктів, які клієнти купують найчастіше, а не ваші продукти. Ефективне використання цього звіту може допомогти визначити області, в яких ваша маркетингова стратегія може не виправдовувати очікувань.

5. Звіт про ринковий кошик

Звіт “Ринковий кошик” показує три основні продукти, які найчастіше купуються одночасно з вашими продуктами. Це може допомогти вам які товари можна пропонувати для крос-продажів і таким чином збільшити загальні обсяги продажів.

6. Звіт про повторні покупки

Звіт про повторні покупки показує загальну кількість замовлень на товар, а також загальну кількість унікальних клієнтів. Це дає змогу зосередитися на конкретних характеристиках продукту, які можуть вплинути на повторні покупки і допомогти сформувати довгострокову маркетингову стратегію.

Хоча платформа Amazon здається складною, правильна маркетингова стратегія може допомогти вам досягти значного успіху в продажах.